Los deseos mueven el mundo. La mayoría de profesionales (abogados, arquitectos, auditores/contadores, detectives privados, etc.) desean ser una referencia en el mercado, pero, a menudo, no saben cómo conseguirlo.

Todo profesional ha soñado alguna vez con ser una referencia a escala nacional o internacional . Quien no lo consigue, intenta serlo a escala regional o local. Todos buscamos destacar del resto, que nuestra capacidad sea reconocida por el mercado. Conseguir el reconocimiento de los demás es algo inherente al género humano.

Una de las afirmaciones que Francesc Domínguez y Iolanda Guiu hacen en el libro Marketing jurídico: lo que contrata realmente el cliente al abogado, es que los mercados profesionales están dominados por una minoría de despachos, entre el 1 y el 2 %, que marca las reglas del mercado. No necesariamente se trata de los grandes despachos, a veces son despachos de otro tamaño que saben convertirse en una referencia.

¿Por qué esa minoría sobresale del resto? Porque, sobre una base de preparación profesional, piensa adecuadamente y tiene fuerza de voluntad. Piensa estratégicamente y se organiza. Define su camino, un plan de vida profesional. Lleva las riendas de su trayectoria. Tiene claro lo que quiere ser y también lo que no quiere ser. El resto, desde un punto de vista estratégico, no piensa. Reacciona al entorno, vive inmerso en el corto plazo, en el impulso de casos o proyectos y, a menudo, trabaja de una manera desorganizada, cuando no caótica. En la práctica, esos despachos son “unidades de producción”, sin una estrategia de marketing que los oriente en el mercado hacia el tipo de clientes que quieren atraer y captar.

A lo largo de nuestro ejercicio profesional hemos llegado a la conclusión de que la pregunta básica de la vida, “¿qué quiero?”, o bien no se ha planteado o bien no tiene respuesta en muchos despachos profesionales. Es paradójico.

Siempre hay tiempo para aprender a ver. “Aprender a ver” es, sin duda, el ejercicio más importante que podemos realizar en la vida. Para ello cada vez será más transcendental aprender a desaprender, saber dejar de lado, por ejemplo, determinadas creencias profesionales limitadoras, heredadas del pasado, que convierten a algunos profesionales en prisioneros de su propio carácter.

“El carácter del hombre es su destino”, dijo Heráclito.


Marketing y organización de despachos profesionales - Dominguez & Guiu - www.dominguez-guiu.com
Nota: artículo publicado en España, en el diario económico Cinco Días: www.cincodias.com/profesionales