La teoría sobre cómo internacionalizar un despacho profesional se conoce, pero son pocos los despachos realmente internacionalizados, dado que hay un freno oculto a la internacionalización que la mayoría de despachos o bien no reconocen o no saben gestionar bien. Hablaremos sobre ello próximamente.

Por otro lado, en estrategia hay un factor que suele pasar desapercibido pero que suele ser clave en cualquier proyecto. Es la idoneidad del momento para actuar. ¿Cuál es el mejor momento para que un despacho se plantee internacionalizarse? Cuando aún todo va bien.

La mayoría de despachos, cuando piensan afrontar un proceso de internacionalización, en lo que primero piensan es: “¿tendremos dinero para hacerlo?” Por nuestra experiencia, los recursos económicos son importantes, pero no un requisito sine qua non en un proceso de internacionalización.

La doctora Elisabeth Kübler-Ross escribió que las personas nos lamentamos de dos cosas antes de morir: de no habernos reconciliado con alguien y de no habernos atrevido a hacer más cosas.

Dada la actual coyuntura económica nacional e internacional, hay despachos que quieren internacionalizarse, pero en unos casos no saben cómo hacerlo y en otros no se atreven a internacionalizarse: buscan excusas de todo tipo para no dar el paso. Como dijo Peter Drucker, “donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente”.

Una de les características de un emprendedor o innovador es que se fija más en lo que conseguirá que en lo que perderá. Por miedo al riesgo o al fracaso, la mayoría de profesionales se centran más en lo que pueden perder que en lo que pueden ganar. Como suele decirse, “el enemigo acostumbra a estar dentro del despacho”, dentro de uno mismo.

Porque está “de moda” no nos tenemos que internacionalizar. Hay que ver si estamos preparados para internacionalizarnos, si podremos aportar al mercado algún hecho diferencial valorado. Si no, es mejor optar por otras vías.

Principales requisitos para internacionalizar un despacho

- La especialización en un país.

- La correcta gestión del miedo al cambio y al fracaso.

- Espíritu emprendedor, creer más en uno mismo.

- La ambición, la imaginación y la claridad estratégicas: crear marca es clave en el proceso de internacionalización. La creación de contactos, por ejemplo, es necesario llevarla a cabo en el marco de un Plan de posicionamiento de la marca en el mercado. Hay que saber crear demanda tanto en el país de origen como en el de destino. Para esto último, si se opta por una alianza con un despacho en el país de destino, es preciso que esté basada en la lealtad y que el despacho extranjero sepa también crear demanda. Son muchos los despachos extranjeros “oportunistas”, que sólo esperan recibir casos y no se implican en generarlos.

- Saber generar sinergias, tanto con otros despachos profesionales (abogados con arquitectos, por ejemplo) como con empresas de otros sectores, por ejemplo, el logístico, con una amplia cartera de clientes, potenciales clientes del despacho profesional.

- Inversión en recursos y tiempo: la verdadera internacionalización pasa por llegar a ser un despacho también local en el país de destino, contar allí con oficina propia. Acompañar al cliente o llevar casos internacionales no es realmente estar internacionalizado. Acompañar al cliente suele implicar que la “internacionalización” del despacho está en manos del éxito o no del cliente. La alianza con un despacho o formar parte de una red internacional tampoco implica una real internacionalización. La internacionalización pasa por contar con una oficina y equipo propios en el país de destino. Al respecto, y por nuestra experiencia, la inversión puede ser baja, si el despacho es imaginativo a la hora de definir su modelo de entrada.

Otros factores suelen ser también considerados básicos por los despachos, pero por nuestra experiencia no lo son. Por ejemplo:

- La mayoría piensan que la clave de la internacionalización radica en la internacionalización del cliente. En cambio hay despachos emprendedores que se han internacionalizado sin contar de inicio con clientes. Son despachos que han sabido crear demanda desde cero.

- Fusión con otros despachos que pueda dar masa crítica para salir al exterior. Por nuestra experiencia, hay despachos pequeños y medianos que se han internacionalizado. La voluntad y la mentalidad internacional de los socios es más importante que el logro de masa crítica.

Finalmente, es básico conocer el freno oculto al crecimiento de los despachos como marca, a escala nacional e internacional, y cómo gestionarlo. Sobre ello y la internacionalización hablaremos en profundidad en un próximo Curso sobre internacionalización de despachos profesionales. Síganos.

© Francesc Domínguez, socio de Dominguez-Guiu. Artículo publicado en www.diariojuridico.com