El Seguro de Vida Profesional - "Attorney Personal Branding"

La marca (y no la afiliación a una mutua) es el seguro de vida profesional. Con todo, es evidente que debemos estar afiliados a una mutua.

Las personas y la marca son los activos más importantes en un despacho de abogados. Son todavía una minoría los despachos profesionales que gestionan esos activos con rigor y coherencia.

Gestionar una marca exige un esfuerzo de explicar quiénes somos, cómo ayudamos a los clientes, cuáles son nuestros valores y cómo se traducen en beneficios para el cliente, qué nos hace singulares en el mercado; en definitiva, cuál es nuestra personalidad y estilo. En el fondo es un esfuerzo de transparencia. La transparencia crea confianza.

Refugiarse en el día a día es un recurso fácil para evitar llevar a cabo un esfuerzo de autorreflexión y de sacar —para algunos, de una vez por todas— lo mejor que llevamos dentro. Esa falta de autorreflexión y acción para mejorar se ve reflejada en una parte de los despachos de abogados: gestión del tiempo mejorable, deficiente atención al cliente, selección de personal sin criterio profesional, ausencia de organización y procesos eficientes, sistemas retributivos por definir, página web que más que reforzar compromete la imagen del despacho, falta de formación en habilidades comerciales, falta de presentación de presupuesto al cliente, diseño del despacho realizado sin pensar en aquél, ausencia de estrategia de negocio, poca habilidad para gestionar bien las relaciones y los contactos nacionales o internacionales, etc.

Todas las impresiones son importantes en una relación de negocios o personal, pero las primeras son transcendentales. A usted quizá le sepa mal eso y entiende que es injusto. No es injusto, sencillamente es así: el ser humano tiende a etiquetar y prejuzgar. Simplificamos “la realidad”, por nuestra propia tranquilidad.

Le voy a poner un ejemplo: hace unas semanas un periodista de un medio económico nos pidió que le facilitáramos un par de despachos de abogados para aparecer en un reportaje sobre bufetes. Le hablamos igual de bien de ambos. El periodista tenía que escoger uno. Como posteriormente nos comentó, ofreció participar en el reportaje al despacho cuya página web más le había entrado por los ojos y cuyos mensajes le habían parecido mejor elaborados.

¿La calidad jurídica del despacho escogido por el periodista es superior a la del descartado? Quien lo sabe. Lo que sí sabemos es que las personas tomamos nuestras decisiones sobre la base de nuestros valores, emociones y percepciones, y después solemos justificarlas “racionalmente”, con la “lógica”. Usted puede aceptar eso o no, pero lo que no vamos a poder hacer es cambiar la forma cómo eligen las personas, pues el proceso antes señalado es intrínseco en la psicología humana.

La gestión de la marca consiste en adaptar lo que cada uno es y ofrece al cliente deseado. Por ello, quien no gestiona la marca, tiene como opción preguntarse, por ejemplo, ¿cómo es que estando preparados no atraemos al tipo de clientes que queremos atraer? Las respuestas suelen estar en uno mismo.

© 2008-2009, Francesc Domínguez, socio de Dominguez & Guiu, SL. 
Sitio Web: www.dominguez-guiu.com

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