Alianzas: ¿Cómo competir mejor a escala internacional?
Pregunta de Bert Kerkman, abogado, fundador de KerkmanLaw (Amsterdam, Países Bajos)

Ser poco operativo a escala internacional puede implicar perder clientes. Si un cliente suyo sabe, o supone, que usted no puede ayudarle a escala internacional, puede ponerse en contacto con otro despacho de abogados y usted acabar perdiendo el cliente. Usted debe evitar la “prueba de asesor”.

Sorprende como algunos despachos pequeños y medianos de referencia en mercados locales, regionales e incluso nacionales tienen pocas, o ninguna, conexiones internacionales en el mundo en que vivimos. Un mundo en el que, cada vez más, los clientes esperan de sus asesores jurídicos operatividad a escala internacional. La causa que más escucho es “nuestros clientes no lo necesitan”. En cambio, cuando los clientes que “no lo necesitan” saben que sus abogados tienen capacidad de ayudarlos en sus inversiones o negocios en otros continentes, las oportunidades afloran. Estamos ante algo recurrente: el error de suponer lo que necesitan los clientes.

Las tradicionales corresponsalías o las innovadoras alianzas pueden serle de utilidad dependiendo de lo que usted quiera. Por ejemplo, conozco a un abogado que tiene un cargo en una cámara de comercio. El bufete de ese profesional apoya a las empresas de su país a escala internacional mediante una red de corresponsalías. Desde el punto de vista de los clientes potenciales, las corresponsalías tienen por lo menos un problema: suelen ser “invisibles” para el cliente potencial. Así, por ejemplo, en una reciente publicación jurídica un despacho de abogados comentaba que tenía una alianza en Torino. En la página web del despacho anunciante no había ninguna referencia ni a la ciudad italiana ni al nombre del bufete turinés. La invisibilidad ayuda poco a un cliente potencial a decidirse a contratar un despacho.

A diferencia de las corresponsalías, las alianzas o redes suelen tener visibilidad. Son marcas: en unos casos tan sólo un nombre registrado (y no siempre); en otros, un nombre registrado y con inversión en marketing.

Independencia

La pérdida de independencia suele ser un criterio frecuente por el que determinados despachos de abogados deciden no formar parte de una alianza. Es absurdo. Es absurdo presuponer que si un bufete forma parte de una alianza pierde la independencia. Todo depende del concepto de alianza. Hay alianzas formadas por despachos independientes.

Incluso existen alianzas en las que los clientes no son de la alianza, sino de los despachos que la integran, los cuales presentan los presupuestos y las minutas directamente a los clientes. También hay alianzas en las que si un miembro de la alianza no confía lo suficiente en un determinado miembro de la misma, no está obligado a derivarle un caso, pudiendo optar, por ejemplo, por un despacho no miembro de la alianza en el que confíe más.

Criterios para seleccionar abogados-corresponsales o una alianza internacional de bufetes

  1. Defina su visión de negocio y objetivos. Sepa qué necesita del corresponsal o de la alianza.
  2. Conozca al corresponsal o a la alianza: ¿Hay sintonía y confianza entre los equipos directivos?
  3. Compatibilidad con los objetivos y con la manera de trabajar y dar servicio.
  4. Similitud de los despachos: tamaño, estructura organizativa, recursos, habilidades, países que cubre el socio potencial y pasión por el proyecto común.
  5. Elaboración de un protocolo de colaboración y unos estándares de funcionamiento comunes, para garantizar la calidad de servicio prestado por cada uno de los bufetes.
  6. Valores flexibles y creativos, para hacer oportunidades de las diferencias.

Si usted cree tener un concepto original de alianza, lleve la iniciativa, créela. Si opta por integrarse en una alianza ya existente, valore con quien va a asociar su marca.

© 2007, Francesc Dominguez, consultor de marketing, coautor del libro El marketing jurídico. francescdominguez.com