Clientes potenciales: ¿cómo captar a los adecuados? (II)
En el mundo profesional todos vendemos algo: servicios, productos, ideas o causas. Los abogados están en el negocio de las relaciones (adecuadas) y es preciso que sepan qué venden.

¿Venden seguridad jurídica? Vender seguridad jurídica es algo que el mal abogado suele hacer para captar un cliente: “No se preocupe, eso está ganado”. Como un abogado me dijo: “Prometer seguridad es una temeridad porque el cliente puede explicar mal su situación y necesidades, el abogado puede no entender bien el caso y, además, el juez puede emitir una sentencia en contra de los intereses de nuestro cliente”. Como alguien dijo, “en esta vida no hay nada cierto, excepto la muerte y los impuestos”.

Tan importante como lo que se vende es cómo se vende. Por ello la actitud positiva, dedicar atención al cliente, la empatía y la escucha activa son fundamentales. Comunican interés, crean confianza y contribuyen a que el cliente participe activamente en el servicio. Sólo hay servicio si el cliente participa activamente. En el cómo se vende o trata al cliente reside a menudo la diferencia, a ojos del cliente, entre un abogado y otro.

La  clave para vender un servicio jurídico es conocer las necesidades y el estilo del cliente potencial, y adaptarnos al mismo. Es decir, hay que ser flexible y vender según la mentalidad y el estilo del cliente, y no insistir en hacerlo según nuestro propio sistema de creencias. Cada cliente potencial requiere una estrategia de ventas diferente; una estrategia, por supuesto, en el marco de unos buenos valores personales y profesionales, los propios de la abogacía, y sin presionar al cliente.

El cliente potencial contrata beneficios, no servicios. Hay que hacer preguntas adecuadas para conocer el motivo o móvil de contratación del cliente potencial, y utilizar el argumento de venta más adecuado. Además, es necesario tener mensaje, saber lo que nos diferencia de los demás: una especialidad, un mercado, una habilidad, una idea, etc. Por ejemplo, cuando le pregunten de qué trabaja, diga: “Ayudo a la gente a solucionar conflictos. Soy abogado-mediador”.  Primero comunique lo que aporta (valor añadido); después su profesión.

La mayoría de abogados se presentan diciendo lo mismo “soy abogado”.  El lenguaje marca diferencias.

© 2008, Francesc Domínguez, socio de Dominguez & Guiu, SL.

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