¿Cómo conseguir más beneficios? Lo importante no es la venta de los servicios sino los beneficios.

Lo importante no es el número de encargos o proyectos que entren en su despacho sino los beneficios que consiga. Lo esencial es la calidad, no la cantidad: hay despachos que tienen un elevado número de casos o proyectos, pero escasos beneficios. Mucho trabajo con poco beneficio consume las energías de los profesionales y les termina frustrando o desmotivando.

Además, el cliente que paga poco o que presiona en honorarios suele ser el que menos reconoce la labor de los profesionales (si la reconoce), es el más exigente y, a veces, llega a ser desagradable. Hay profesionales que son “prisioneros” de ese tipo de clientes y aunque se quejan al respecto, poco hacen para mejorar su situación. Es necesario tener voluntad de esforzarse para mejorar uno mismo.

“Tener malos clientes es una elección”. Son palabras de Iolanda Guiu. Sí, tener malos clientes es una elección. Nuestro carácter, capacidad estratégica y acciones nos llevan a conseguir un tipo u otro de clientes. Para mejorar nuestra situación, debemos mejorar nosotros primero. Ocurre que aunque muchos se apuntan al cambio en general, cuesta invertir en mejorar uno mismo. Se requiere voluntad para superar la zona de comodidad que todos tenemos, aunque sea insatisfactoria.

Todavía hay quien cree que las claves del éxito profesional son el conocimiento y la capacidad de conseguir resultados. Son la base, pero en mercados muy competitivos, hacen falta dos factores más, el marketing y la actitud adecuada. El conocimiento y los resultados llevan a los profesionales a conseguir logros durante los primeros años de ejercicio, hasta que se estancan. Luego hace falta creer más en uno mismo y una buena gestión de marketing para que la capacidad del despacho sea percibida y preferida por los clientes deseados, aquellos que aportan beneficios, tranquilidad al despacho.

También hay quienes creen que es imprescindible trabajar duro para tener un despacho de referencia y así trabajan toda su vida. La mayoría de profesionales ejerce trabajando duro pero no se hace un nombre en el mercado, una marca, el seguro de vida profesional. Lo esencial es trabajar de manera inteligente, en la dirección adecuada.

“La gente siempre culpa a sus circunstancias por ser lo que son. Las personas que progresan en este mundo son aquellas que buscan las circunstancias que quieren y, si no son capaces de encontrarlas, las crean”. (G. B. Shaw)
Marketing y organización de despachos profesionales - Dominguez & Guiu - www.dominguez-guiu.com
Nota: artículo publicado en España, en el diario económico Cinco Días: www.cincodias.com/profesionales